テレビCMでもよく見かける某葬儀屋の営業マンから電話がかかってきた。
いや、会社名も一応書いておこう。典礼会館だ。
電話の内容は互助会への勧誘で、結論からいうと断わった。
ちなみに、最後まで読んでもらえれば分かると思うが、この記事は典礼会館を批判するためのものでもなければ、その互助会の営業マンを批判するためのものでもない。
備忘録として、今回なぜ断ったのか、営業マンがどのように勧誘してきたのかを書いておきたいだけだ。
前置き(これまでの経緯)
以前から、営業マンは俺の両親に互助会の勧誘をするため、何度か直接家に訪問してきていた。そして最近は電話もかけるくるようになっていた。
「息子に相談するから」と言ってとりあえず入るのは断っておくように、俺は両親を止めていた。
なぜなら、はっきり言って俺の両親は頭がそんなに良くない。簡単に洗脳されるし、騙されるし、断る勇気もないタイプだ。
今回も大した判断材料もないくせに、月々2千円×2人×120回払いの互助会に流されるように入ろうとしていた。とくに父親はだいぶ営業マンに心が傾いていたので止めるのに苦労した。てか止めるために大喧嘩した。
ちなみに、俺は今まで両親が決断した高額な買い物はほとんどが大失敗だったと思っている。よく分からない教材、無駄なローン、異常に高い月々の生命保険料(なんと月々3万円近く払っていた)等々…
今回の互助会も月々の支払いは少額だが結果的には高額な出費となるので、(少なくとも両親よりは)しっかりしている俺が詳細を知ったうえで入るかどうか判断せねばと思っていたのだ。
そして今日、たまたま互助会の営業マンからの電話を俺がとった。
断った理由
さて、前置きが長くなってしまったがここからが本題だ。
なぜ互助会に入らなかったのかについて書いていく。
まずは、そもそも互助会に入る必要はあるのか？だ。
俺はいつも勧誘や営業に対して門前払いしたりはしない。根掘り葉掘り条件を聞いて、そこで浮き彫りになったメリットとデメリットを照らし合わせ、入る(買う)必要があると思ったら入る(買う)し、そうでないと思ったらなぜ入らない(買わない)のか説明して断るようにしている。
今回も、営業マンとの会話の中で互助会に入るメリットとデメリットが浮き彫りになってきた。
互助会に入るメリット
営業マンは様々なメリットを並べてきたが、本質的なメリットは以下の2つだということが分かった。
- 葬式費用が割引きになる
- 悪質な葬儀屋に騙されるリスクが減る
積立預金になるからとか、結婚式と違ってどうせ必ず使うものだからとか、とにかく安心感があるからとか、近所の人もたくさん入ってるからとか、もしものときのお守りみたいなもんだからとか、お父さんお母さんの人生最後のイベントだからしっかり準備しておくべきとか、今なら3万円クーポンがついてるとか、そーいうメリットとも呼べないような売り文句を省くと、具体的なメリットはこの2つだけかなと。
葬式費用が割引きになる
営業マンいわく、葬式をあげようとすると必ず掛かってくる基本料みたいものがあって、互助会に入っていない場合それが1人当たり60～70万円ぐらい掛かるとのこと。でも、互助会に入っておくとそれが月々2千円×2人×100回払い＝24万で済むとのこと。
つまり、典礼会館の場合、互助会に入っておくと1人当たり少なくとも-30万円以上は安く葬式をあげることができるということになる。
さらに営業マンいわく、将来的にその基本料みたいなものは相場が上がってくる可能性が高く、もしかすると-40万円-50万円とお得になるかもしれないとのこと。
なるほど、確かに互助会に入っておいた方がはるかにお得だ。
ここで気になってくるのが、では不治の病などで余命宣告されてから互助会に入っても同じような割引を受けれるのか？だ。
答えは、「それでも割引きは受けれる」とのこと。
極端な話をすれば、危篤状態でいつ死んでもおかしくない状態になってから互助会に申し込んで、次の日に亡くなった場合でも互助会の割引きは効くらしい。
ただし、入会してから6ヵ月以内に亡くなった場合は+5万円ほど追加費用が掛かるとのこと。まあ、さすがに死ぬ直前に入った人と元気なときから入ってくれた人で全く同じ割引を受けれるのは不公平だからということだろう。でも、それでも-25万円以上は安くなるということになる。
※ 具体的な価格や条件については、あくまで2017年2月現在、その営業マン個人が口頭のみで説明した内容である。時期や地域によって違ってくるかもしれないし、典礼会館全体で適用されているものとして正確性を保証するものではない。そこらへんは承知しておいてほしい。
悪質な葬儀屋に騙されるリスクが減る
病院で死亡が確認されると、病院側としてはその遺体はなるべく早く病院から出したいというのが本音らしい。まあ、当たり前だわな。
んで、その直後から複数の葬儀屋から勧誘がくるらしい。病院が葬儀屋を紹介してくれることもあるとか。
そうなってくると、早急にどこの葬儀屋に遺体の搬送をお願いするかを決めなければならなくなる。
しかし、家族が亡くなって気が動転しているときに適切な葬儀屋を選ぶことができるだろうか。
もし、そのとき悪質な葬儀屋を選んでしまった場合、その後の葬式もその葬儀屋の言いなりになるような形で進んでいき高額な葬式代をぼったくられる羽目になるという危険性があるらしい。
そんなとき、事前に大手の信用できる葬儀屋と互助会の契約を結んでおくと、そういった心配が軽減されるとのこと。
ただし、葬式代において典礼会館が信用できるかどうかは別の話となってくる。まあ、大手なので信用できる方だとは思うが、他の葬儀屋の葬式代も調べて比較する必要はあるだろう。
気になっていたこと(メリット編)
互助会に入っていればこういうメリットもあるのでは？と俺が個人的に考えていたことがある。
それは、いざというとき葬式屋が見つからないというリスクの回避だ。
近年、高齢化による死者数の増加で葬儀屋はどこも満席となり、いざというとき飛び込みで葬儀屋に葬式の手配をお願いしても、どこも受け付けてくれなかったりするのでは？
そんなとき、互助会に入っていれば、そこが優先的に受け付けてくれるのでは？
と考えていたのだ。
しかし、そのような心配はいらないようだ。
先にも書いたが、病院で死亡が確認されると複数の葬儀屋から勧誘がくるぐらいなので、葬儀屋が見つからないということはないらしい。ただ、家族が死んだときは気が動転していたりするので、ぼったくり料金の葬儀屋を選んでしまうというリスクはあるらしい。
互助会に入るデメリット
一番のデメリットは、互助会に入って積立金を払ったにもかかわらず、結局その葬儀屋を使わない可能性があるということだ。
典礼会館の場合、使わなかった積立金は返金が可能とのことだが、その解約手数料が1人あたり4万円ほど掛かるらしい。
積立金を支払ったのに結局使わないで解約手数料だけ支払う羽目になるのは、まあ嫌だわな。そんなことになるくらいなら銀行に積立預金しておいた方が良い。
互助会に入っているのにその葬儀屋を使わないケースとしては、
- 引っ越しなど住まいを変えた場合
- 互助会に入ったことを忘れている場合
という2つが多いらしい。あくまでその営業マンが言うにはだが。
互助会に入った後に住まいを変える
新しく移り住んだ場所近くの葬儀屋を利用することになり、互助会に入っていた元の住まい近くの葬儀屋は使わないというパターンだ。これは確かにありうる。
ただ、典礼会館は各地に支店があるのでそこに引継ぎすることはできるのでは？と今思ったが、これは聞きそびれてしまった。
互助会に入ったことを忘れる
正直こんなことありえるのだろうか…と思った。
まあ、積立金を払ってから亡くなるまで時間が空くと、まれに忘れる人もいるということだろうか。それとも、互助会の勧誘は老人や判断力のなさそうな人を相手にしていることが多いので、加齢などによりうっかり忘れてしまうような人が結構いるのだろうか。
ただ、典礼会館はそのようなことが起こらないようにするサービスもあるらしい(忘れないようにするための通知があるんだっけかな、これもちょっと忘れた)。
気になっていたこと(デメリット編)
これは俺が個人的に思っていたことだけど、互助会に入ったにもかかわらず、いざというときその葬儀屋が混み合っていてすぐに葬式をあげれない場合はないのか？という疑問だ。
そういった場合、遺体を冷凍保管する期間が長くなりすぎるのを避けるため、結局他の(互助会に入ったところとは別の)葬儀屋を当たらなければいけなくなるかもしれない。遺体の冷凍保管期間は予想以上に費用が掛かるらしく、長引くとべらぼうな額になるというのを聞いたことがある。
それで、結局他の葬儀屋に葬式代を支払うことになり、互助会に入っている葬儀屋にも積立金を払い戻しするため解約料金を支払う、なんて羽目になったら目も当てられない。
で、そのことを営業マンに尋ねてみた。
すると「そういったことは“あまり”ない」との回答が返ってきた。
“ほとんど”ではなく“あまり”という言葉を使ったのが少し気になるが、まあそういったことが起こる可能性は低いと思っていい、というところだろうか。
また、営業マンはこうも付け加えた。「仮にそのようなことがあっても、隣町など近場の支店に手配を回すことができる」と。
なるほど、この営業マンの話を聞く限りでは心配するほどのことではないのかもしれない。
ではなぜ断ったのか？
ここまで、営業マンとした話をもとにメリットとデメリットを挙げてきたが、これらの情報だけで判断するなら、メリットの方が大きいので入った方が良いとなるかもしれない。
しかし、俺は互助会を断った。
ではなぜ断ったのか？
営業マンは致命的なデメリットには触れない
互助会に入っていたのに結局その葬儀屋を使わないというケースは結構あるのでは？という疑問がいまだに残る。
というのも、身近な知り合いや親戚が、互助会に入っていた葬儀屋を使わず結局他の(互助会に入っていたところとは別の)葬儀屋を使ったという経験をしているのだ。
例えば、知り合いの話だと、父親が死んだとき互助会に入っていた葬儀屋が混みあっていて結局他の(互助会に入っていたところとは別の)葬儀屋で葬式をあげたらしい。
先にも書いたが、このケースについては営業マンにも確認していて、「そういったことは“あまり”ない」という答えが返ってきていた。
俺は、営業マンが“ほとんど”という言葉を使わず“あまり”という言葉を使ったこと、身近な知り合いがそういった経験をしたということから、そういったことは実は結構あるのではないかと疑いたくなった。
また、典礼会館の場合、そういったことがあっても近隣の支店に手配を回すことができると言うが、その場合料金が高くなったりはしないのだろうかという不安もある。
その他にも、俺が今思いつかないだけで、互助会に入っていた葬儀屋を結局使わないケースには様々な理由があるかもしれない。例えば、互助会に入った後にもっと好条件な葬儀屋が見つかった場合など(これは今思いついた)。
あと、互助会に入っていないと急に家族が死んだりして気が動転しているとき悪質な葬儀屋の言いなりになり大金をぼったくられる危険性があると営業マンは言うが、逆に互助会に入ったらその時点で他の葬儀屋を検討するという選択肢が無くなるので今度は互助会に入った葬儀屋の言いなりになるリスクもあるのではとも思う。
数年先のことはわからない
営業マンは、葬式費用の相場は全部で140万円ぐらいで、その中に基本料のようなものが含まれていて、それが60～70万円ぐらいだと言う。その基本料は物価の上昇などにより将来的にもっと高くなってくるかもしれないと言う。
そして、今互助会に入っておけばその基本料が一律24万円(月々2千円×120回払い)で済むと言う。
しかし、俺は将来的に葬式費用の相場はどんどん安くなっていくのでは？とも思うのだ。
昔は葬式と言えば個人でも大勢の参列者を招いて大規模なものをやっていたが、近年は小規模化していき家族葬という形をとる家庭も増えてきた。今後もそのような傾向は続くだろう。
もしかすると、ほとんどの家庭がその基本料と言われる60～70万円よりも安い費用で葬式をあげるような時代がくるかもしれない。
極端な話、互助会の積立金である24万円よりも安い費用で葬式する家庭が普通になるかもしれない。
そうなってくると、より安価な葬式を手配してくれる葬儀屋もどんどん増えてくるかもしれない。そうすると、その葬儀屋に乗り換えたくなるかもしれない。
そう考えると、将来使う葬儀屋を今決めて、これから毎月のように積立金を払っていく必要はあるのだろうか…
また、もう一つ気になる点がある。
それは、何度も触れているが、互助会に入っている葬儀屋が混み合っていてすぐに葬式をあげれず結局他の(互助会に入っているところとは別の)葬儀屋を当たる羽目になる可能性についてだ。
これも将来的にどうなるかなんてわからない。
高齢化によって年間の死者数は今後もどんどん増えていくんだから、互助会に入っていた葬儀屋もいざ使おうとしたときには今よりも混み合っていてすぐに使えないかもしれない。
そんなとき、先に書いたような安価な葬儀屋が空いていれば、そちらにお願いすることになる。そうなれば、積み立ては完全に無駄になってしまう。
何が言いたいのかというと、今急いで互助会に入ってしまう必要はあるのだろうかということ。
他の葬儀屋と比べていない
というか、まだ他の葬儀屋の価格帯を全然リサーチしていなというのがある。
言い方は悪いが、営業マンが提示した互助会に入らなかった場合の価格は“ふっかけた”価格で、互助会に入った場合の価格が適正価格なのかもしれない。
だから、他の葬儀屋の価格も自分の目で確かめて見てから決める必要がある。
営業マンはあちこち調べても意味がないと言う。とりあえず入っておいた方が良いと急かしてくる。
しかし、こちらとしては両親2人で月額4000円×120回=48万円なんて高額な買い物を、他と比べずに決めるなんてありえないと思う。
こちらの都合
先にも書いたが、うちの親は断れないタイプの人間だから、生命保険もとんでもない数に入っている。
死亡保険においても両親のどちらかが死んだら数百万円入ってくるようになっている。当然月々の支払いもとんでもない額を支払っている。
互助会に入るのなら少なくともそれらの死亡保険は削ってからでないといけないと思うのだ。
これ以上月々の支払いを増やすわけにはいかないし、そもそも現状は今入っている死亡保険だけで葬式代がまかなえる状態なので。
営業マンはそれなら一口だけ(父か母1人だけ)でも入っておきましょうと言う。二口(両親2人分)入ってほしいところですが、とりあえず一口だけでも入っておきましょうと譲歩する体をとる。たった2000円で済みますしと言う(120回払いとは言わない)。
いや、無理だ…
勧誘のやり方
あくまで、うちに来た営業マンのやり方だが、彼はお年寄りなど判断能力が低い人や情報弱者を相手にしたようなトーク術をふんだんに使ってきた。
まあ、営業という仕事全般がそういうものなのかもしれないが。
仲良くなる
とくにお年寄りとかが相手だとこの方法はかなり有効なのだろう。価格や条件など本質的なことにはあまり触れず、とにかく仲良くなって相手から好かれるという方法。
これは、うちの父親にも絶大な威力を発揮していた。
父親は自慢げにウンチクを話すのが好きなので、営業マンもそれに合わせて、父親の言うことは否定せずひたすら肯定して気持ち良くさせてやっていた。そして、お願い(意見)することはただ一つ、互助会に入ってほしいと。
そんな感じで何度も通ってきていた物腰の柔らかい営業マンに対し、父親はもう断ることが出来ない心理状態になっていた。その営業マンに断るのが嫌だから、家族の方を説得しだす始末。
その説得内容があまりに論理的にスッカスカだったので俺がとがめると、父親は怒りだし親子喧嘩となった。
たった2000円
営業マンはしきりに“たった2000円”という言葉を口にして、小さな額を強調する。
しかし、120回払いということには触れない。1人当たりの額だということにも触れない。
1人あたり月額2000円ということは両親で入ると4000円だ。“ついで”に俺も入ると6000円になる。話は変わるが、ちょっとしたオプションなんかつけられると、この“ついで”っていうのにも引っ掛かる人は結構多いと思う。
そして、それを120回払いすると結果的には超大きな買い物になる。
にもかかわらず、しきりに“たった2000円”って言葉だけを強調してくる。額を小さく見せようとしてくる。
若い人や注意深い人にはバレバレなんだろうけど、俺の両親のような頭のあまり良くない人にはこれがよく効く。例えば、生命保険なんかにしても俺の両親は月々数百円～数千円のものへ次から次へと入っていき後々とんでもない額になってしまった。
とにかく、不利になる数字はこっちが聞かないと言わなかったり、小さく見せようとしてくるし、有利な数字はさりげなく強調してくる。
- 2000円→たった2000円だと何度も強調
- 2000円はあくまで1人当たりの価格→ほとんど触れない
- 2000円といっても120回払い→ほとんど触れない
- 解約手数料→ほぼ触れない
- 割引きクーポン30000万円→大きく見せようとする
「3万円は結構大きいですよ～。1000円のお食事代が30人分も無料になるって考えてみてください」みたいなことも言っていた。
数々のテクニック
高額な買い物なのに、それを意識させないようにする。価格や条件など本質的なことにはできるだけ踏み込まず、テクニックで客を落とそうとする。
- コントラストの原理
- ロールボールテクニック
- フットインザドア
- 返報性の法則
- 希少性の法則
- 話にストーリー性を持たせる
- 感情に訴える
等々、心理テクニックのオンパレードである。
まるで有名なビジネス書「影響力と武器」に書かれていることを、そのまま実践しているかのようだ。
“とりあえず見積もりだけでも”というのはフットンザドアだし、重大なデメリットを見えないようにしてとりあえず一口だけでも入らせようと粘っていたのはロールボールテクニックってやつだろう。
また、残されたお子さんの負担を少しでも減らしませんか？とか、しっかりとしたところ(大手の葬儀屋)で葬式を上げれば親戚や職場の人にもカッコがつきますよ？とかは、年老いた両親の感情にもろに訴えかける言い回しだし。
他には、どうでもいいデメリットは強調して本当のデメリットは大したことがないかのように話してるようにも感じた。これも、ある種の心理テクニックなのだろう。
まあ、月払い制の互助会っていうのはとりあえず入らせれば囲い込み完了で、他に好条件の葬儀屋を後から知っても解約手数料を払ってまでは乗り換えはしない、入らせてしまえば勝ち、みたいなとこがあるので仕方ないのかもしれない。
若い人には逆効果
以上に述べてきたトーク術や心理テクニックを駆使をしているからといって、扱っている商品やサービスが悪いものだとは限らない。
しかし、かえって胡散クサく見えてしまうのだ。
俺は、価格や条件において本当にメリットがデメリットを上回っているのかという、もっと本質的な話が聞きたかったんだよ。
にもかかわらず、こちらが本質を見落としてしまうような方向へ誘導しようとしてくる。
それでは判断のしようがない。むしろ拒絶反応がでる。
挙句の果てに、これだけ不確定要素が多いにもかかわらず「とりあえず入っておいた方が良い」と急かしてくる…
まあ、こういったやり方は高齢者や情弱相手に特化した営業手法なんだろう。
そのほうが効率が良いんだろう。
そういえば、俺が電話をとったとき営業マンはそそくさと電話を切ろうとした。
「奥様いらっしゃいますか～？ あ、そうですか～ではまた改めます～」
はじめは名乗りもしなかった。
こちらが名前と要件を聞くとやっと俺に対して勧誘の話をしだした。
「え、あ、息子さんですか？ちょうどよかった～」
って、最初から俺が息子だってわかってただろうに。
で、話の内容といえばこれまで書いてきたように、こっちが具体的な話を聞きたいにもかかわらず感覚的なことばかり話してくるといった感じ。
まあ、おそらくそういった営業手法で入会させることに慣れてしまっていたのだろう。
高齢者や情弱相手には効果のある営業手法。
もともと頭が良くない上に年老いたうちの両親にも効いているたようだった。営業マンの言葉ひとつひとつが響いていたもよう。
でも、俺には響かなかった。
ザ・営業マンって感じ。普通じゃない何とも言えない違和感。知りたい本質にたどり着けないもどかしさ。
そういうのは今後どんどん通用しなくなってくると思う。情報化社会で大多数の日本人の頭は今後もどんどん良くなっていくんだから。
まとめ
ここまで、今回なぜ俺が互助会を断ったのと営業マンがどのような勧誘をしてきたのかについて詳細を書いてきたわけだが、結構長くなってしまったな…
ちなみに、後半は否定的な側面が強調されてしまう形となったが、
- まだ他の葬儀屋と比べるなど熟考しないと判断したくない
- 営業マンの営業手法が好きじゃなかった
ということが言いたかっただけだ。
典礼会館の互助会自体はまだ検討の余地はあるとは思っている。
なので、また何か新しい動きがあれば報告する。
最後に、営業マンに対しては否定的なことを多く書いてしまったので、営業マンの話の中で唯一響いた台詞をここで紹介しておく。
「この地域の人はすでにたくさん入ってくださっていて、もし私があなたの不利益になることをしたら一気に評判が悪くなってしまいます。そうすると、やっていけなくなてしまう。なので絶対にそういうこと(不当なぼったくりなどは)はしませんよ。」
確かにそうだなと思ってしまった。実際、典礼会館は俺の地域にも大きな店舗を構えている。